「相談力」の渋谷カイロプラクティック整体院

伊豆半島自転車ほぼ1周はドーパミンと共に、私に結構な腰痛をも残したのであった。

基本、腰痛はストレッチで治せる私。
でもだましだまし走ると(走るな）、5km過ぎあたりから痛み出し、ビンディングペダルならではの片足漕ぎ＝ペダルを固定してるから片足だけででぐるぐる回せる＝で凌いだりして。で結局20km走ったり(走るな）

1週間し、さすがに病院か整体かを探してみる。ジムのスタッフお勧めの病院はスポーツ分野の実績十分だが、休まないと行けないし、ウェブ見ても実績だけしかわからない。。。

ガイコツを嬉しそうに手にする、変な整体さんを発見する。。

無料メール相談もある、出してみよう。
実に丁寧な回答が返ってきた★

私の目線から　「私にとって役に立つ情報」　をくれた。
その上で、整体師としてできること、できないことを、書いている。

「あーやっぱり筋肉性なんだー」
という安心感は、それだけで大きな価値。
その回答を境に、痛みが激減した。気がする。

数日後の昼休み、直接伺って、お礼に行く（※手ぶらで）
早大社会学部出の（変だ）インテリ院長は、「ホネ大好き」感を漂わせる（？）優しい雰囲気。

まだ開業1年で、料金も「限定割引」中だが、こうゆう商売を続けてれば上手く行くんではないだろうか？
「たけしの本当は怖い家庭の医学」にも今度登場するそうだ（※ロケ地としてだけ）

その回答を掲載します。
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今回、益次郎さんが感じていらっしゃる痛みは、筋肉の痛みと思われます。

痛みの震源が、腰（骨盤より上の部分）なのか、おしりなのかちょっと判しずらいのですが、（「左肢の付け根・やや外側」と書いておられるところから、股関節？とも思ったのですが、そこはあまりマッサージ椅子が当たらない所ですものね。）

暖めることと、ストレッチで軽快することから、筋肉性の症状と推察します。

姿勢保持の為の筋肉はあまり休めず持続的に使うと、コリを起こし、さらに使い続けると痛みになります。
筋肉を休めず使うということは、使いすぎるという可能性と、悪い姿勢をささえるために休む間を与えられないという可能性とがあります。

普段は大丈夫なのに何で今回は？
という疑問もあるかもしれません。
それはおそらく足の甲の靴づれをかばってアンバランスな動きになったという、ご推察の通りだと思います。
そうでなければ、ご本人の気づかないうちでの蓄積疲労が、あったのかもしれません。

ストレッチで軽快しても、動きすぎるとまたぶり返すのは、単なるコリではなく、ケガとはいえないまでも筋肉にある程度の炎症を起こしてしまっているということでしょう。

もうちょっとだけ大事にしてあげれば早く痛みは引くでしょう。
全く動かさないことはかえって治りを遅くするので、ある程度は動かしたほうがいいのですが、半年で3000kmも自転車で走れてしまう方には、動かしたほうがいいというアドバイスは往々にして失敗することがあるので（笑）、次のように言い換えてみます。

ストレッチと軽いアップ中心で数日間は我慢してください。
（競技用の自転車はかなり前かがみになることから、患部がいわゆる腰であればそれ自体負担となります。）

うまく炎症さえ引けばぶり返すことはないでしょう。
ご自身で対処できる範囲だと思います。
（運動をハードになさる方はご自身の体の管理の意識が高いのでこのように申し上げます。）

カイロプラクティックに通うことで得られるものがあるとすれば、普段の姿勢のバランスに大きな崩れがあったら、それを修正することで、運動のパフォーマンスがあがる可能性がある、ということです。
今回の痛みを早く引かすには、ご自身の管理がキーポイントです。
逆に言えば、カイロプラクティックに通っても、無理を通せば治りが悪いということです。

ストレッチで軽快することから、肉離れなどもないでしょう。

今回のような痛みがどうやったら引きやすいのか、それを経験から知ることができれば、今後のセルフケアの大きな助けになるでしょう。
いい経験ができますね。

私は陰ながら益次郎さんが一日も早く痛みから解放されて、おもいっきり自転車に乗れるようになることをお祈りしています。

もし追加のご質問など出てこられましたらお気軽にどうぞ。
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渋谷カイロプラクティック整体院
http://www.hone2rock.com/
〒150-0031
東京都渋谷区桜丘町９－１８タカシマ桜丘マンション３０４
Tel:Fax:０３－６３１４－４３２８

院長　春日洋志　（かすがひろし）

「強み」は顧客が決める！わけでもないと思う。

しばらく更新サボってしまったが、、
元気だよ、僕は。

昼休みには毎日、ジムのサンルーフ越しにそびえる高層ホテルを見上げながら背泳ぎしてるし（クロール抜きます。渋谷店の朝昼で最速です）

毎週数千円分の高級食材をル・クルーゼの鍋で煮込んで栄養摂ってるし。
（某デパ地下の閉店時間に駆け込むと、買わずにはいられない！
　・・・今晩の海鮮鍋のスープの濃いこと！）

かわりに・・・

自転車通勤やめました！
（これ系のアクセスのおかげでGoogleページランクを取得したのに裏切り者っ！）　
必ず座れる電車で本を読むのです。といいながら寝てます。アイマスク持参で。

昼食という概念が消滅しました！　毎日200km走りながら8000kカロリー補給するツール・ド・フランスの選手のごとく活動に必要なだけの水分と糖分を必要な時に補給するジャストインタイム方式に切り替え、水泳時間を捻出。

想定外のトラブルも起こったりしてるが・・・　
トラブルは乗り越えるためにある。
そして、レールから外れた後の景色を楽しむためにある。

・・・

で本題です。

自社の「強み」とは何か？
ビジネスで最も重要な問いの１つ。

「自分が考えている強みよりも、顧客が実際に感じている強みが、大事だ」
と言う。
そりゃそうだ。

でも、顧客の言葉からわかる強み、なんて所詮、他人の言葉の受け売り、でもある。

「自分が本当に確信している強み」
があれば、それを超えられる、と思う。

先に確信があり、それが相手に伝わって、確かな強みとなる。

階層の上の方・古い方ほど確信が強く、現場の方・新しい方ほど低い現実がある

　

だから、どうやって、社員に、『確信」を持たせるか？

マーケターは、外だけ見ていたらダメ。
身内に目を向けることは、時に、それ以上に大事だ。

2009年は 『今、手の中にあるもの』 を活かす。

不況必至。

でも株価は逆バブルだろ。（トヨタが即刻解散した方がいいなんて株価、売ってる奴は相当追い込まれてるんだろうな）。円だって今の高さはキャリートレードの反動がどっと集中しただけだろ。

ま、世の中バカばっかって事か。
（僕のバカさ加減も、すこしは許してあげるとしよう）

不況下、売れなくなったり、安くしたり、そんな傾向は目立ってくだろうが、そんなのばっかじゃないだろう。

買う側は、新しいものには手を出さなくなるのは、間違いない。
その分、今あるものをどこまで活かせるか？に意識が向かうだろう。
もちろん、投資効果が堅いものなら、お金を出してでも欲しい。

『今、手の中にあるもの』　を活かすことだ。

手の中にあるものとは、昔からのお客さんとの関係だったり、今いる社員の力だったり。　

売りたいなら、そう願う人たちの意識のシフトを、手伝ってあげることだ。

・・・

今、僕の手の中にあるものって何だろう？

原点は何だろう？

「どっちだろう？」　と言った方が近いか？

2009年は 『不安ビジネス』 が伸びる！

たしか年の始め頃、サブプライムの震源地の近く、しかも結構な要職にいた人たちが数人の密な場で、マジ顔で「これは相当ヤバい」と言っていた（＝んな情報は行動につなげろ、と自分にツッコミ）。ホントにそうなってきた感じだ。

これまで好調だった商売は一気に堕ちるだろう。
世界中が不景気だから、10年前の氷河期と違って海外市場もダメ。

個人はお金の使い方を徹底見直し、手元のお金を大事にし始める。
企業は必要最低限か、効果が即・明確に出るものだけに投資を絞る。
どっちも、買い叩きに走るのは同じだろう。

一方で。

不景気に適応した商売は、伸びる。

例えば、人が不安に支配されてゆく。

そして、将来のビジョン・理念を明確に示す人や企業、すなわち
　～　ビジョナリー　～
に対して心を委ね、そしてお金やパワーを委ね始めるだろう。

オバマ大統領は、アメリカの勝ち組以外の多数派の間にずっと前から広まり始めていたに違いない、そんな『不安マーケット』の、勝利者の一人かとも思う。

こんな環境変化には、適応できるか、できないか、２つに１つ。

今は無名の中小企業でも、チャンスは平等だ。

Gacktが歌い上げる『風林火山』！？？

若い女性の間で「戦国ブーム」が起きている

と朝日の記事。

僕が注目したのは、最後の署名がこんな小さな記事にしては珍しい連名で、その一人が、記事中にも登場するTVゲーム『戦国BASARA』のプロデューサーと同名なこと。もしかして、カプコン社広報部が企画して持ち込んだ記事？

だとしたら、PR戦術としてすばらしい☆　

記事で取り上げられてる長宗我部元親は戦国BASARAが「海賊風ファッション」でブレイクさせたキャラらしいことが小林裕幸プロデューサーのインタビューでうかがえる。そこで広報（か小林氏本人）が関連のニュースを集めて、新聞社に記事案を持ち込む。記者にとっては棚からボタモチだ。そして

「へー、ちょうそかべもとちか！」

と興味を持った軽く100万規模の読者のうち、このゲームを持って無い人のほうがよっぽど多いはずだ。すごいPR効果だろう。

ブームのもうひとつの主役は、大河ドラマ「風林火山」でTVゲームからCGで抜け出てきたかのようなキャラでドギモを抜いた人気歌手Gackt。

その声で音楽を鳴らす「がくっぽいど」というソフトが発売されて、Youtubeにも幾つかアップされてる。そのひとつ、風林火山のテーマ「コッペパン編」。

サビ後半の高音のガクトっぽさはすごい！

さらに輪をかけて、歌詞のおバカさ加減とのミスマッチがすごい！！

その商品って、そもそも何？ ということを、会社全体で考える Ⅰ

昨秋から新サービス投入実験で、その営業やっとたのですが、結局、本業集中、ということになり、終了。

「君の営業というのは、大変興味がある。ぜひ受けてみたい」
など、昔の同僚やら社長やら、言われたものだが、
（ありがとう。でもこれ、褒めてるのか？）
当分、オアズケですよ。

あと実は、1月から携帯変わってます（Willcom同士だけど）
全然連絡できてない。。

・・・

で、1月から宣伝担当になりやした。（カタカナ的にはマーケティング。って欧米か）

宣伝という役割の中で、広告を作ったり出したりするのは、全体のごく一部。
その商品って、そもそも何？　
それを作って届けてる我が社って何者？
ということを、会社全体で考えることに、真髄があると思う。

ただし、会社全体で考える、なんて面倒なことしている会社は、そんなにはない。
しかし、面倒な、一見非合理的なことは、時に、本質であったりもする。
（前の会社も面倒なことが大好きだったなあ）

どこまでできるか？
詳しくはまた・・・

とはいえまあ、まずは営業に良い商談を運ぶことで給料をもらうのが、宣伝係。
そこそこ反応の来る宣伝文やチラシ作れます、というのは、私の存在意義の最低ラインだ。
（作れる、というのは、自分にその能力があるということでもなくて、周りのあれやこれやのアイデアをぐちゃぐちゃ煮込んでるうちにお客さんがいつの間にか集まっちゃうと思います、という、根拠の無い観測のようなもんです）

といいつつ、緊急対応した初作品はハズレ気味。
まあ始めはこんなもんだ。

原因は、宣伝をのっけた媒体の研究不足かな？
「敵をあまり知らない、己は割と知っている」　という状態。
これだと、勝ったり負けたりする。

二作目は本の宣伝チラシ。
本は、出した後が勝負。
出版そのものは、ある意味、きっかけに過ぎない。
これを、次にどうつなげようか？
波及効果が大きい（はず）なので、気合と時間を投入して、まあ、然るべきレベルのものが出来きそうな気がする。

・・・

ともあれ、営業は、面白い経験であった。
役割としては外れて、それまで話をさせてもらってきた会社さんは、他の営業メンバーに引き継ぐわけだが、中には自分がきっかけで検討を始めたとこもあり、見守ってゆかないと。

いろんな人とのつながりが活きてくる

営業デビュー2ヶ月経過。
最初の関門「初回訪問」獲得の電話術は1ヶ月で突如進化し、約30社さんほどとお話できた。
これから、提案に落とすまでが大変☆
人の育成、というカタチの無いものを売るわけだから・・・

人が集まれば組織の問題が必ず生ずる。
各社それぞれの現実と希望とを話し合い、考えて回るのは、大変さ以上に面白い。

いろんな人とのつながりが活きてくるのも面白いところ。
前書いた勉強会、で出合った方に紹介いただいて行った先は、我が社初のタイプだ。
最初は冷や汗の商談・・・
前の会社で身に付けてしまった最終兵器、「魂を揺さぶる姿勢」　で泥臭く初回を乗り切る♪
元同僚に「それは自立心の問題でしょ」とアイデアをもらい、ぶつけてみたら2回目に道が開けた♪♪
上記ワークショップやら前の会社やらの手法を思い出しながら、「例えばこうゆう方法がいいんじゃないですか？」　と方向性を示してみたら、ウケた♪♪♪
劇的ビフォーアフター。
ここでようやく自社商品に提案余地が空く。
楽に提案でき、楽に勝てる商談ばかりだと、会社も自分も成長しない。

つながり、というわけで、高校の同窓会の幹事グループに入ってしまいました。

求められているのは、知識なのか？Ver1.1

この私が営業、というと、誰もが不思議がるのは何故だろうか？
世のサラリーマンの多くは営業なのに。
まるで、私の血液がＯ型だというと不思議がるようなもんだ。
（もちろん赤い。）

先入観がないので、商談が取れたらとりあえず素で行ってみる。
まあ2割くらいは営業っぽい仕事もしてみる。やっぱ仕事だし、給料もらってるしね。
1時間の商談なら、5分くらい会社紹介。
すぐに素に戻り、仕事を忘れておしゃべり。
途中で思い出して5分くらい商品説明。営業っぽくトークしちゃう。
また忘れて、最後2分くらい、次のお互いの行動を確認。
計12分ほどかな。

残りはというと、お客さんの悩みとかに、
「あーそれ大変ですよねー。どうすればいいんでしょうねー。」
と一緒に入り込んでしまう。

営業なんだから、「ああそれですね、それなら答は・・・・ですね」
とかっこよくズバっと言ってもよさそうなもんだが・・・

まあ、それだけではあまりにもダメリーマンなので、
時折、コーチング的なことも言ってみて、場をもたせたりもする。

一応、一言か二言かは割といいことを言って帰ってくる。

こうゆうのが、素になってきたのは、この2年の体験の結果。
「相手が本当に求めているのは知識じゃあない。コレや。」
と一喝した、ある経営者のフィロソフィーが、いまごろ感染してきたかな。

（続く）

求められているのは、知識なのか？Ver1.0

こんな私が、なんと、結構売れそうな雲行きなのですよ。

・・・

さて本題。

ベンチャーとは、傍目に無謀な目標を目指すからこそ、ベンチャーなのだ。
でなきゃ、単なる中小企業でしかない。。

なおかつ、無謀な目標を目指すには、いろんなものが足りない。
たとえば、人が足りない。
私を採用するくらいだから。。

我が社は複雑なサービスを売っているので、一番足りなくて困るのは、社員の知識や経験だろう。

「だったら簡単じゃん。ベテランの経験を文書化して、知識として教えれば良いでしょう」

とつっこまれそうなもんだ。

ただ、そう言う中に、実際に自分の手でそれを成功させた人が、どれだけいるか？
せめて、自分の目でそれを見届けた人がいるのか？
（もしいらしましたらばご連絡くださいませ、弟子入り申し上げます）

ほとんどが本を何十冊かかじって判ったつもりの、学生ちゃんレベルで言ってるだけではないだろうか？

だったら、まず問い直してみた方がいい。

「相手が本当に欲しているのは、自分の知識なんだろうか？」
と。

「あたりまえでしょう」
と断言するなら、結構なことですわ。
（もちろんそれで結果出てますよね？）

この思考には、陥りがちな罠がある。

「私は正しい知識がある人、あなたは無い人。」
「さあ私が教えてあげよう。じゃあ、まず、あなたの課題を私に言ってみなさい。私が答を言ってあげるから。」

↓

こんな相手、信頼できる？

これが出来るのには、条件がある。
①本当に圧倒的な力量差がある。
↓　
これは、まあ、そうだろう。
でも、そんな大前研一のような人に、どれだけ会ったことがある？
あ、植木職人とか屋根瓦職人なら、そうか。医者や弁護士もそうかな。

もう１つの条件が、一般人にとっては、カギになる。
それは
②相手から信頼されている。
ということ。

しかし、
「知識が大切」
と思い込んでしまうと、そんなことをやりかねないのである。
（そこまでいかなくても、相手の本当の求めるものを外したりする）

では、他の方法があるのだろうか？

私が実際に目にしたある出来事を、次回、書いてみたい。

（続く・・・）

え？ ●●●さん××××発覚で解雇？

深夜に●ちゃんねるを見てしまった！
この世で最も忌避すべきことを！！

なぜかというと、
あるキッカケから、とある元お客さまの板を、発見してしまったのであった！
へヴィーな投稿の数々！！
500件！！！

え？　●●●さん××××発覚で解雇？
これはもしや●●さん？　そして●●さん？　こんなことを・・・
深夜に衝撃が続く・・・

始まりは、吹雪の湖畔。
もう２年前のことだ。
遠い記憶・・・
でもその時の衝撃は、今でも鮮やかに想い出す。
ジャブジャブ感が気になってはいたが、愛すべき人達でもあったなあ。。

前の会社のことをちょっとチェックしていて、発見してしまったのだった。
「感性」のマーケティング  (小坂裕司)
を読みながら。

これ、普通に良い本で、最近流行の「お客の心をつかむ関係作り」など普通に説いている。

普通ではない大きなヒントが、数行あった。

「イギリスの高級カップを買いませんか？」　（＝普通の営業）でも
「何か器でお困りではありませんか？」　（＝ソリューション営業）でもなくて、
「これはイギリスのとても良いカップで、例えば毎朝これで紅茶を飲む習慣を持ってみると、人生変わりますよ！」　と断言する。

本では「マスター型」といっている。
すなわち営業とは販売員ではなく師範、である。
売上とは商品代金ではなくて指導料、もしくは賛助金、である。

前の会社は、まさにそんな商売をしていた。
当時は、「目の前の相手の心を揺さぶれ」　と泥臭いことを言っていて、それはそれでわかりやすい指針になっていたのだが。
（そして、あの元マーサーの柴田励司にウケたのだが）
マスター、というのは、それを端的に表現してくれている。
シンプルで、応用が効く。

その前、ＩＴ企業にいた頃、商売とは
「顧客の課題を解決すること」　であった。（＝正しくは、解決しそうな雰囲気を信じさせる？）
いわゆるソリューション営業、である。

それだけではダメです、と言っているわけだ。
相手が今感じている課題なんて書き換えちゃいなさい、と。
それは２年前、吹雪の湖畔、ボロボロな自分が、なんとなく感じ始めていたもの。

そんなことを思い出しながら、当時の記録を振り返っていた時、その板が目に飛び込んできたのであった・・・

「願いをかなえてあげる仕事」

上野公園もすっかり秋。
噴水広場越しの博物館を見ると、2年前のフィラデルフィアを思い出す。

当時の私は、とてもとても営業なんてガラじゃなかった気がするが。
（いずれやる「べき」ことは薄々気づいてた気もするが）

それから人間心理に向き合う仕事を1年半。
本質が見えてくると、そうゆう「職種」とかわかりやすい言葉で人間を分けることがナンセンスなこともみえてくる。
（だから、学生が「希望職種」にこだわるのも、本当はナンセンスだ。まあキッカケとしては悪くないかな）


で、今、営業というものをデビューしてみることになる。

1週目に電話をかけて、興味もってもらえたとこを翌週に訪問。

2件目に実感。
営業って、願いをかなえてあげる仕事なんだ。

なぜそう感じたのか？
私がそのとき目にしたもの、耳にした言葉、、その裏にあるもの、、、面倒なので省略する。

まあ、まとめれば、
相手が大切にしているものがあった。
それをもっとよくするために、自分の持っている商品が本当に効くのかどうか、一緒に考えてあげてみようと思った。というわけだ。

本気で何かを実現しようとしている人なら、お金くらいは当然払うわけだから、結果としてお金「も」動く。
カネ「だけ」で解決する問題なら、そうすればいい。でも世の中それだけでもないから、自分とは違う立場から、助けてくれる人が必要になる時がある。

それが営業という仕事。

会社というのは、そんな変化を、より広く大きく育てながら、続いてゆくために存在している１つの仕掛けだ。

続くということが、大変なんだな。
私のビギナーズラックもね。

カリスマコーチ谷口貴彦さんに見る、独立起業成功のための４つのステージ

出帆から１ヵ月半経過。
１週間で、会社飲み会×３＋社外ではセミナー懇親会×２。
ハイテンションな日々が続く。。

先週は、見込み顧客＝誰に売るか、というリスト作りに集中。

一見地味な事務作業のようだが。
誰に売る、という目標を明確にすることが、商売を成長させるために、どれだけ重要か。

例をあげよう。

昔いた外資IT企業は、日本上陸から数年間、
「Top企業をとれるか？」
「業界Top20社を何社とれるか？」
に集中して営業していた。
凄腕の営業が集まって、斬新な商品を手に、絞り込まれたターゲットへと、そのスキルとエネルギーを集中させるわけだ。この影響力は大きく、「IT業界の黒船」から、「日本企業の普通のインフラ」へと、存在感はわずか数年で、大きく変わっていった。

無名の個人の場合でも、例えばベンチャー起業や独立でも、そうだ。

カリスマコーチ谷口貴彦さんは、私のキャリア歴でも最高レベルの影響を受けたプロフェッショナルの一人。
先週末、彼のセミナーに出て、売れるまでの過程を聞いた。

そうして見えたのが、わずか３年で、この４つのステージを駆け上がってきた彼の姿だ！

・・・・・・・・・・・・・・・・
１．経験量を積む。
２．実績を作る。
３．ハイレベルな顧客をつかまえる。
４．大きくひろげる。
・・・・・・・・・・・・・・・・

少し一般化して説明すると・・・

１．量。
谷口貴彦はまず、目標に完全に集中できる環境を作っている。
サラリーマンにとってそれは、辞める、ということだ。
日本はとても恵まれていて、失業保険や生活保護というものがあるので、安心してリスクをとることができる。
そして、友人知人に頼み込み、ひたすら無料コーチをさせてもらい、経験の量を積み上げる。

そして（周囲の話から推測すると）、実力を飛躍的に伸ばしている。
ただし、当時それはカネにはつながっていない。

２．実績。
起業すると、「売りやすい客」をとってしまうものだ。
よくある　「安いから買う人」。
コーチなら　「他人に頼りたい弱い人」。
しかし、それだけでは、いつまでも貧乏ヒマ無し。
「自分の実績、にできる客」　を育てられるかどうかが、最初の分かれ道になる。

いいかえれば、
「自分が手伝えは、人がうらやむようなワンダフルな成果を挙げられそうな相手」
を選んでゆくこと。

これは、昔の「安いイージーな客」をどこかで切って、「強くてタフな客」に切り替えていく、ということでもある。

水面下の地味なプロセスだが、ここでの蓄積の効果は、足し算ではなく、掛け算で効いて来るところかもしれない。
つまり、成果は何割増し、ではなく何倍、何十倍、で帰ってくる。

３．大物狙い撃ち。
実績を手に、「人がうらやむようなワンダフルな人」に、自信満々に語る。
「私のクライアントさんで、こんなワンダフルな実例があります、凄いでしょ？」

４．人もうらやむハイレベルな1人をうならせるノウハウは、1万人をうならせたりする。

・・・
という感じ。
（※あくまでも一般化したもので、谷口さん本人の軌跡では必ずしもありません）

わが社は、ちょうど、３から４にさしかかるタイミングかな？

マーケティング、というと、とかく４のイメージがあるのだが、
まず３．に集中した方が、次の爆発的成長を呼び込める場合もある。

どうしようかな？

「この手を打ち続けて、目指すゴールに近づけるだろうか？」チェック

新たな航海に出て、1ヶ月。

勝手にライバル視している会社がある。
近いうちに、ああなれると思って、仕事をしている。

そこで企画屋の私は、
「彼らがが今のわれわれの頃、どんなだっただろう？」
と想像してみる。

そして
「この手を打ち続けていけば、ああなれるだろうか？」
というシミュレーションをしながら、打ち手を絞り込んでゆく。

これをしないと危険。

たとえば
「本人はがんばってる、でも、周り（＝現場とか、他部署とか、上層部とか・・・）には、何をしているのかよくわからない？」
という人を、あなたの身の周りで見かけないだろうか？
もしかして、あなた自身がハマりこんだ経験はないだろうか？
（僕にはたくさんあるよ）

だから、
「この手を打ち続けて、目指すゴールに近づけるだろうか？」
というチェックをかけて、インパクトに欠ける策を外すわけだ。

・・・

そして、試作。

キモとなる●●情報がしっかり管理されていて、おかげで、早く仕上がる。
儲けを組織体制づくりにつぎ込んで、現場を支えるプロセスを厚くしてきた会社ならでは。
自分で集めるとしたら大変。助かる。

「自分の周りの資源を活かす」　ことは、もっと意識していこう。
掛け算な効果が生まれるはずだ。

～　ふと思う。

波も風もキツくて毎日ジェットコースターな前の船と比べれば　（って比べてもしょうがないが）
今は穏やかな波、風も吹き始めていて、ずいぶん楽な気がする。

そう思えるのは、当時の貯金を使っているからだろうな。

新しい貯金を作っていこう。

「オープニング３分間で感じさせる運命」

４週目。
前回書いた電話営業、予想以上に好調かも♪

創業時は、これでずいぶん苦労したようだ。
それだけ、会社も成長したってことだろう。

急成長する会社には、理由がある。
それは、お客さんとの関係とか、社員の経験とかの中から、観察できる。
それらを引き出し、シンプルに活かすことができれば、打ち手は当たりやすい。

僕もそんな会社を選んで、転職活動をした訳だしね。

・・・

転職とは、「自分という商品」の営業だ。
「この商品を使えば、あなたは成功できるよ！」
というストーリーが自分なりに描けている時、「営業」はとてもスムーズ。

「私がこの組織に参加することで、●●が実現できます。
　それは御社がお望みのものではないでしょか？　
　なくて困っておいででないではありませんか？」

と、最初の３分で説明できる。

逆に、昔落ちた応募先には、そんな
「オープニング３分間で感じさせる運命」
がない。
結果、６０分全体が盛り上がらない。
「俺って結構イケてると思うんですけどー。ぶっちゃけ、どうっすか？」
的なバカ営業になってたかも。

営業戦略とは、前者の設計図を描くこと。
「大石が坂道を転げ落ちて下の紙を破るようなものだ」
と孫子は紀元前に説明している。

・・・
さてさて。

電話で訪問の約束を取り付けたら、そこから先が勝負！
幕が開いた後の５分間で、
「この人は、私の課題をわかってくれそうだ」
「もしかしたら、解決してくれるかもしれない？」
と思ってもらえるか？

そのためのシナリオを描いてゆく。
そのヒントも、少しづつ浮かび上がってくる。

ちょっと疲れ気味な昨今だが、眺めがちょっと開けてる場所まで、もう少しだ。
たぶん。

「強みを活かすことに集中する」

組織のマジックでブレイクを果たしつつある若手の晴れ舞台が成功する。
創業者から、創業以前のエピソードをじっくり聞く。
その中で、わが社の核にあるもの、本当の実力の確かさを実感した1週間。

核にあるものを、ストレートに伝え続けていくことが、この会社のマーケティングのあるべき姿だと確信。

本当は簡単なことなんだ。
それだけ形に出来れば十分だろう。

・・・

ちょっと無理してるものを再認識する出来事も。過去から学んでない？　がっかりだよ。。　
でも、それも含めたウチらしさ、でもある。

・・・

その中で、組織とは別の道を歩みはじめる私。
私自身も商品なのだ。
あるアドバイザーに接触、最近の決め球「フィードバックお願い」をぶつける。
「前職でブレイクされたんだろうな、と。その経験が強い印象です・・・」と。

僕的には今のがよっぽど濃い経験をしてるのだけど。
１つには、真っ只中に居る分、整理されきっていない。多少の迷いもある。
そうゆう自信・確信の差は、プロの目には、明確に映るのかもしれない。

「経験者」と言い切れるだけの実績の厚みは、普通に考えれば、ない。
弱者は一点突破するんだ。
短い間の雑多な経験だけど、一貫性を強化しよう。
「これからずっと通用する万能の武器です」的なキャッチかな？

・・・

この1週間の改めての気付きは「強みを活かすことに集中する」
今週からの実行テーマでもある。

あと今週、星野リゾート社長の20名限定の講演会が楽しみ♪

超速セミナー割と成功

前の更新からあっという間に10日。
ほとんど緊急セミナーの準備に追われる。

メインイベントが急遽決まり、経営者にインタビュー撮影、そのまま週末実家で編集。初めて編集ソフトを動かす私が、わずか2日間で、前回は外注した重要コンテンツを作ってしまう。週明けに追加編集し、深夜、講師にメール送信し、本番を迎える。ぶっつけジャムセッション状態。開演１時間前、都心の高層ビルの絶景の中、プロジェクターが映らない。。

これでいのか？

これでいいのだ♪

プロジェクタはケーブルのトラブルと判明したのが本番30分前。予想外。別のを代用してOK.　
ジャムセッション？なセミナーも、顧客からお招きした講師、私編集のビデオ、などなどグルーヴィーにハマり、予想外の軒並み高評価。

無茶な料理でも、素材がよければ十分おいしい、という良い例だ。
最高の素材とは、優れたお客様との良い関係。
時間をかけて育ててきたものには、有無を言わせない迫力がある。

ビデオの編集も、前回はプロに依頼したので、そのまま真似ることで、巧くできた。最初から一流のものにカネを注ぎ込めば次に返ってくる、という良い例だ。

終了後、同じビルに前職サテライトオフィス？があったので行ったら、1年前まで私のまさに隣にいた同僚に遭遇。私が辞めて半年くらいした後で業績が好転、急に海外出張などが激増したそうだ。

会社ってこうでなきゃ。カネをどさっと集め、どさっと使う。

ウチは潤沢に集められているわけではないけど、その中でもどさっと使ったものは当たる。
この経験、プライスレス。

最重要なのは、抽象論に裏打ちされた具体例の蓄積。

日曜に修理に出したVAIOが水曜に戻ってきた(今日受け取り）
この速さに、二度とソニーを買わない気持ちが、少しだけ和らぐ。
ものづくりはヘタだが商売はうまい●●●●

・・・さて。

この間、実施３週間前というありえないスケジュールで有料セミナーを企画。FAX-DM開始から１週間でほぼ満席、と、集客もありえない感じ。

ターゲットの業界は今、サラ金の次に、我が国政府に目を付けられはじめた感じ。儲けを明け渡す相手が、既存の大手銀行か、将来の国策か、が違う。

こんな危機の訪れた業界には、ホンモノの救世主が必要なのである。
我が社にその期待が集まっているのを、実感する。
本当にそうなるのかは、歴史が証明するだろう。

・・・

調査レポートの現場向け報告会も実施。
レポート自体はOKな感じだが、ディスカッションの盛り上がりはイマイチ。
ちょっと先方のトップに助けられた。

経営トップと現場とでは、関心事、思考法などが少し違う。
やはり、現場に合わせた手法を磨く必要がある。
最重要なのは、抽象論に裏打ちされた具体例の蓄積。
今回得られた、貴重な課題だ。

最終的に、現場を変えてみせるのが我々の価値。

セミナーのマーケティングのカギは「一貫性」と「カネ遣い」

セミナーは参入障壁がとっても低いビジネス。
コスト的には、都心一等地でも半日4万円の会場費＋宣伝費＋教材コピー代だけ。

渋井真帆のような元平凡な主婦、などなどが起業する入口として便利。
よくあるパターンは、
①認知度を高める／メディアを持つ
*　まずメールマガジンを発行し、
*　他のメルマガに有料広告も載せ、ブログにせっせとコメントやトラックバックを残し、発行部数を増やして
②見込み客リストを作る
*　「特別無料レポート」などを発行、その際にメルアド＋簡単なプロフィールを登録してもらえれば、見込み客リストが出来上がる
*　十分な潜在顧客を確保できたか、反応を見ながら・・・
③営業！
*　有料レポートを売り
* 有料セミナーに集客し・・・
とエスカレートさせてゆく。

 
この種の「情報起業」とも呼ばれる商売、少なくとも楽天などのネットビジネスの周辺には確実に存在するので、同じくらい巨大な市場規模がある。
前職の同僚も、この市場の中に独自のポジションを確保したようで、ここ数ヶ月の成長ぶりが目覚しく、この副業で本業以上に稼ぎはじめたらしい・・・と思っていたら、ついに独立起業したらしい。。。

私の仕事の場合、
①もともと知名度はあり、
②業界の会社名簿も市販されているので、上２つの課題はクリアできている。

勝負は、
③経営者クラスを集客すること

多忙かつ目の肥えた経営者に、有料セミナーに参加させることは、大きなチャレンジ。
その難しさは、これまでの営業の歴史が物語る。

ウチの創業者は、顧客の経営者とサシで語り合って売ってしまうだけのパワーと技をもともと持っているので、営業マンがいなくてもそこそこには売上はあがるはず。
ただ、それではいつまでも個人事業のままなので、能力が低くてもあえて社員にチャレンジさせる必要がある。そんな中で組織が育っていくのだ。
しかし過去、1件でも自力で売れたのは「普通こんな会社にこんな人材は来ない」というレベルのキャリアをもともと持っていた凄腕の営業ただ１人のみ。 彼ですら初獲得に半年かかった。

それだけ、経営者相手の商売は難しい。
電話は当然出ない。業者はみんな同じことを考えるから秘書がブロックする。
ＦＡＸも手紙も、宣伝が押し寄せていて、即ゴミ箱行き。

そこで今回、経営者向けに、高級感と敷居の高さとを、同時に上げる、という手を使う。

• 高級和紙に手書きの筆耕によるＤＭ　（これだけなら良くある）
• 有料セミナーとすることで、一定の決裁権を持つ相手に絞り込む　（これもよくある）
• 経営者が知りたいはずの「よその経営者の情報」を柱とした内容　（これもそこそこあるよね）

などなど、あらゆる要素を、経営者の視点から一貫させる。
そのためにふさわしいレベルで、お金も使う。

これが成功。

「目的に対して一貫した行動」を取ることの重要性、

そのためには、いくらだろうが十分な投資をすべきこと、

そしてそれは返ってくるということ。

僕が欲しかったのは、そんな実感だ。

事例セミナーで経営者の心をつかむ

こんにちは、益次郎です。
ブログ移転を機に、少し踏み込んだ内容にします

以前のブログはこちら：　http://masumasu8.blogspot.com/

■

■■■　私が支援する会社は・・・
その実績は業界の一部では知られ渡り、カリスマ的な支持を集めている。
向こうからコンタクトしてきた顧客と、そのリピート受注拡大だけで、ほぼフル稼働。
一見、順調。

だが、これじゃカリスマ経営者の個人事業と変わらない。

しかも新規事業も立ち上げている。
ベンチャーの新規事業は、「時間＆お金」との競争。
このカネも主力事業で作らないといけない。

「個人事業」から「成長企業」へ、ステージを上げるべき時だ。

そんな状況の中、当初は商品開発担当として参加した私は、徐々に新規顧客開拓の仕組みづくりにハマってゆくのでした。

■

■■■　「お客さまの声」を新規開拓の突破口にする！　
「仕組みづくり」というとおおげさだけど、、、
要は「１０人くらいの経営者の心をつかまえる」だけでいい。最初は。
それを繰り返すうちに、「仕組み」なんていつのまにかできていくもの。

と書くと簡単だけど、、、
カリスマ創業者にすら十分できてなかった課題でもある。
ありきたりな策では通用しない。
鋭い何か、徹底した一点突破で、カベを打ち破らなければいけない。
どうすればいい？

その突破口として選んだのが、「お客さまの声」　つまり事例。

経営者には　「経営者にしかわからない責任の重さ」　がある。だから経営者は　「他の経営者の言葉」　を何よりも信じる。そこで、顧客の経営者層にインタビュー。

とはいえ、世の顧客事例にはつまんないものも多い。作ればいいってもんじゃない。（私が前いたＩＴ業界には情報を論理的に詰め込めばいい、と勘違いしてるケースも多い。。）

そこで、事例制作の専門会社に依頼。
宣伝用の顧客事例に特化する、というユニークな会社。数百以上の事例を書いたきたというプロだけあり、初対面の相手におもしろい話を引き出し、読ませる文章を書き、見せるレイアウトに落としてくる。

それほどレベルの高い会社なのだが、起業のきっかけはリストラ失業だと！
人間何が幸いするかわからない。

経営者の語るエピソードはそれぞれに面白い。これはダイレクトに伝えるべきだ。

「セミナー開きたいですね。このインタビューとか膨らませて」

「そうだね。よろしく。」

即決。
3日後には大々的に宣伝開始。
ただしその時点では、宣伝内容以上の中身はなく、そこから内容の検討を開始。

■

■■■　　結果・・・
初の有料セミナーが発売10日で完売。
参加者の過半数が、経営者、もしくは、ダイレクトに経営者とつながる要職。
受講後のアンケートも熱気にあふれている。参加者に伝えるべきものが伝わったといことだ。

この受講者リストは、そのまま営業の見込客につながる。
セミナーの内容も、やってなかったら創業メンバーしか知らなかったに違いない、社員にも役に立つ情報が、結構出てくる。
つまり「自社の中の目に見えないノウハウを形にする」　という、当たり前のようで意外とできない効果がある。

偶然、同じようなことを他社がやっていた。発行メールマガジン合計数万部の有名2社の共同開催。知名度、宣伝力は圧倒的にかなわない相手。
しかし結果は3回合計でウチの1/3以下の集客。
我々のマーケティングが圧勝。
というか、メディアを持っているだけで商売ができるほど甘くない、というべきだろう。

相手に提供できる価値を明確にし、１つ１つのプレーに集中していけば、自然に結果につながるということだ。

『人の情熱、感情をマーケティングに使いこなす』　というイメージが、確かなものになってきた。

これだけで満足しちゃあいけない。
まだ知らない人にもっと知らせるべきものだ。

自分の仕事に、確信を持つ。

・・・

以上、「事例セミナーによるマーケティング」　の、まずは結果報告でした。

次回は、「セミナーのマーケティング」　についても触れます。

あと、この会社には「個人事業から組織企業へのシフト」という大きなテーマもあります。これからすこしづつ触れていきます。