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2007年7月 1日 (日)

カリスマコーチ谷口貴彦さんに見る、独立起業成功のための4つのステージ

出帆から1ヵ月半経過。
1週間で、会社飲み会×3+社外ではセミナー懇親会×2。
ハイテンションな日々が続く。。

先週は、見込み顧客=誰に売るか、というリスト作りに集中。

一見地味な事務作業のようだが。
誰に売る、という目標を明確にすることが、商売を成長させるために、どれだけ重要か。

例をあげよう。

昔いた外資IT企業は、日本上陸から数年間、
「Top企業をとれるか?」
「業界Top20社を何社とれるか?」
に集中して営業していた。
凄腕の営業が集まって、斬新な商品を手に、絞り込まれたターゲットへと、そのスキルとエネルギーを集中させるわけだ。この影響力は大きく、「IT業界の黒船」から、「日本企業の普通のインフラ」へと、存在感はわずか数年で、大きく変わっていった。

無名の個人の場合でも、例えばベンチャー起業や独立でも、そうだ。

カリスマコーチ谷口貴彦さんは、私のキャリア歴でも最高レベルの影響を受けたプロフェッショナルの一人。
先週末、彼のセミナーに出て、売れるまでの過程を聞いた。

そうして見えたのが、わずか3年で、この4つのステージを駆け上がってきた彼の姿だ!

・・・・・・・・・・・・・・・・
1.経験量を積む。
2.実績を作る。
3.ハイレベルな顧客をつかまえる。
4.大きくひろげる。
・・・・・・・・・・・・・・・・

少し一般化して説明すると・・・

1.量。
谷口貴彦はまず、目標に完全に集中できる環境を作っている。
サラリーマンにとってそれは、辞める、ということだ。
日本はとても恵まれていて、失業保険や生活保護というものがあるので、安心してリスクをとることができる。
そして、友人知人に頼み込み、ひたすら無料コーチをさせてもらい、経験の量を積み上げる。

そして(周囲の話から推測すると)、実力を飛躍的に伸ばしている。
ただし、当時それはカネにはつながっていない。

2.実績。
起業すると、「売りやすい客」をとってしまうものだ。
よくある 「安いから買う人」。
コーチなら 「他人に頼りたい弱い人」。
しかし、それだけでは、いつまでも貧乏ヒマ無し。
「自分の実績、にできる客」 を育てられるかどうかが、最初の分かれ道になる。

いいかえれば、
「自分が手伝えは、人がうらやむようなワンダフルな成果を挙げられそうな相手」
を選んでゆくこと。

これは、昔の「安いイージーな客」をどこかで切って、「強くてタフな客」に切り替えていく、ということでもある。

水面下の地味なプロセスだが、ここでの蓄積の効果は、足し算ではなく、掛け算で効いて来るところかもしれない。
つまり、成果は何割増し、ではなく何倍、何十倍、で帰ってくる。

3.大物狙い撃ち。
実績を手に、「人がうらやむようなワンダフルな人」に、自信満々に語る。
「私のクライアントさんで、こんなワンダフルな実例があります、凄いでしょ?」

4.人もうらやむハイレベルな1人をうならせるノウハウは、1万人をうならせたりする。

・・・
という感じ。
(※あくまでも一般化したもので、谷口さん本人の軌跡では必ずしもありません)

わが社は、ちょうど、3から4にさしかかるタイミングかな?

マーケティング、というと、とかく4のイメージがあるのだが、
まず3.に集中した方が、次の爆発的成長を呼び込める場合もある。

どうしようかな?

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