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2006年9月 6日 (水)

セミナーのマーケティングのカギは「一貫性」と「カネ遣い」

セミナーは参入障壁がとっても低いビジネス。
コスト的には、都心一等地でも半日4万円の会場費+宣伝費+教材コピー代だけ。

渋井真帆のような元平凡な主婦、などなどが起業する入口として便利。
よくあるパターンは、
①認知度を高める/メディアを持つ
* まずメールマガジンを発行し、
* 他のメルマガに有料広告も載せ、ブログにせっせとコメントやトラックバックを残し、発行部数を増やして
②見込み客リストを作る
* 「特別無料レポート」などを発行、その際にメルアド+簡単なプロフィールを登録してもらえれば、見込み客リストが出来上がる
* 十分な潜在顧客を確保できたか、反応を見ながら・・・
③営業!
* 有料レポートを売り
*
 有料セミナーに集客し・・・
とエスカレートさせてゆく。

 
この種の「情報起業」とも呼ばれる商売、少なくとも楽天などのネットビジネスの周辺には確実に存在するので、同じくらい巨大な市場規模がある。
前職の同僚も、この市場の中に独自のポジションを確保したようで、ここ数ヶ月の成長ぶりが目覚しく、この副業で本業以上に稼ぎはじめたらしい・・・と思っていたら、ついに独立起業したらしい。。。


私の仕事の場合、
①もともと知名度はあり、
②業界の会社名簿も市販されているので、上2つの課題はクリアできている。

勝負は、
③経営者クラスを集客すること

多忙かつ目の肥えた経営者に、有料セミナーに参加させることは、大きなチャレンジ。
その難しさは、これまでの営業の歴史が物語る。

ウチの創業者は、顧客の経営者とサシで語り合って売ってしまうだけのパワーと技をもともと持っているので、営業マンがいなくてもそこそこには売上はあがるはず。
ただ、それではいつまでも個人事業のままなので、能力が低くてもあえて社員にチャレンジさせる必要がある。そんな中で組織が育っていくのだ。
しかし過去、1件でも
自力で売れたのは普通こんな会社にこんな人材は来ない」というレベルのキャリアをもともと持っていた凄腕の営業ただ1人のみ。 彼ですら初獲得に半年かかった。

それだけ、経営者相手の商売は難しい。
電話は当然出ない。業者はみんな同じことを考えるから秘書がブロックする。
FAXも手紙も、宣伝が押し寄せていて、即ゴミ箱行き。

そこで今回、経営者向けに、高級感と敷居の高さとを、同時に上げる、という手を使う。

  • 高級和紙に手書きの筆耕によるDM (これだけなら良くある)
  • 有料セミナーとすることで、一定の決裁権を持つ相手に絞り込む (これもよくある)
  • 経営者が知りたいはずの「よその経営者の情報」を柱とした内容 (これもそこそこあるよね)

などなど、あらゆる要素を、経営者の視点から一貫させる。
そのためにふさわしいレベルで、お金も使う。

これが成功。

「目的に対して一貫した行動」を取ることの重要性、

そのためには、いくらだろうが十分な投資をすべきこと、

そしてそれは返ってくるということ。

僕が欲しかったのは、そんな実感だ。

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